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内勤営業スタイル



営業に対するコスト

これは、どんな業種の営業でも均一にかかってくる


交通費
飲食代金
その他諸々・・・



全て会社から支給される訳ではなく

自分の給料の3倍稼がなければ支給しない企業など

体育会系企業の話も多々聞いた事がある


営業の手法と言えば

①知人、クライアント企業の紹介
紹介なので成約率が高いので営業コストをかけても支障は無い

②飛び込み営業
成約率が低く営業コストもかかるので効率が悪い。

③自主的にアポイントを獲得後訪問
電話を架ける営業員のヒアリング能力に全てがかかるので一概にはいえないが、件数が増えれば営業コストは高い。

④DMを多数打ってから電話後訪問
DMを打つ段階でコストがかさむが、アポイントが取れやすい。③同様で、ヒアリング能力次第。
代表的なのは上記4つ

外に出るという行為を一つのステータスに考えている営業員だと、余計に嵩んでしまうだろう。


法人向け商材を売る際にはもう一つの手法がある。


『内勤営業スタイル』


まずは、売り込みたい業種を3~5種類用意する。

その業種ごとに、キャンペーンと題した企画書・料金表(パッケージがあれば)・会社概要など、3枚物位で資料を作成する

これをPDFにするだけ

あとは、業種ごとに電話を架けるリストを作り

架電スタート


ここで、相手企業の受付に趣旨を説明

どうしても担当者宛てにメールを送りたい事を告げる

面倒くさがられてしまった場合は、会社ホームページのinfo(お問い合わせフォーム)に入れてくださいと案内されてしまうが、それはそれで1件

話のわかる受付ならば、キーマンのアドレスか自分自信のアドレスを教えてくれる

要するに、

営業お断り系ガチャ切り

が格段に減る

アポイントを獲得するためのコールをした際に断られる層の囲い込みが可能になり

ここまでではリスクがほとんど無い


あとは各業種の企業に、100件づつメールを送って、レスを待つだけ

300件の企業にメールを出せば、資料の内容にもよるが3件はレスがあり

そこからアポイントを獲得した企業は、知人の紹介並に成約率が上がる


レスがみられない企業には、一週間後位にフォローコールを実行する

ファーストコールで受付か担当者の名前をヒアリングしておけば

担当者との有効説話率を稼ぐ事も出来

さらに感度が高く、成約率の高いアポイントを獲得する事が出来る

営業と内勤を両立するには、これ位の工夫をしなければ

成約までたどりつけない


この手法は、どうしても時間が無いほど忙しい時に資料だけ作って、部下に電話を架けさせた時に発見した

アポを獲得しようとするのではなく、『メールを送る』という事に集中すると、1時間で20件近くアドレスをゲットできる

非情に効率よくアピール出来、外に出る事を無くして、成約させる

しかも、それっきりではなく

3ヶ月経てば、その情報は営業アタックリストに変化を見せ

次のキャンペーン時に有効的に活用する事も出来るので一石二鳥



これこそ、エコな営業スタイルと言えるのではないだろうか


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