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戦略を設計するには!!??マーケティングデータと逆算法を応用すれば・・・


私は戦略戦術を別に考えている

戦略とは、戦術を有効に生かせる土俵を作る為に必要不可欠で

戦術のみのビジネスは、客を一時的に喜ばせる事が出来ても

状況の変化に弱く

息は短い


戦略のみに焦点を置いて考える

昔、有名な戦略設計士がTVで言っていた事を思い出す


『ビジネスが上手く行くか、行かないかは誰にも予測できず、10個位のビジネスモデルを作れば、運が作用して一つ位はヒットする』


私はこの考え方が大嫌い

一か八かの様なビジネスなので、息が短い

『今の市場に合っている』というだけのセンスを問われるビジネス

しかも、売り手主語になっているので、客に選ばせるスタイル

良いアウトプットが生まれる事も少ない


ここで、戦略に力を持たせると有効である



これから開店する飲食店に例えてみると

漠然と月間売り上げ500万という目標があるとする

目標達成する為に何が必要か?

考えた時に、料理クオリティーや、店の清潔感ネット媒体を使った広告など

アイデアが出てくる事は悪くない

そのアイデアが、ただの思いつきなのか?それとも戦略に沿った話なのか?が重要で

その前工程が抜けていると喜ぶ客と喜ばない客が出たり

店のキャパ・スタッフ数などで失敗する事が多い


では、どの様に戦略を練ればいいのか?


結論から申し上げると目標からの逆算

外装など一つにこだわりを持つのではなく、全体像を把握し、戦略を練らなければならない

例えば

月間売り上げ目標500万を達成する為には・・・・

と考えた時、顧客単価と顧客数を計算する

顧客単価が1000円だった場合、単純計算で5000人集客しなければならない

5000人を30営業日で割ると一日167人(顧客)

そこで、課題が見える

1.顧客の循環時間(平均)
2.店舗のキャパシティー



これを決める為には、経験則や野生のカンに頼らず、マーケティングデータに従うべき

立地条件と・ジャンルコンセプトの近い店舗へ実際に行き、キャパオーダーから料理が出てくるまでの時間食事時間・食べ終わってから店を後にするまでの時間を計測

1店舗だけではなく、出来るだけ多くの店へ足を運びデータ化

そのデータにもとずいて、一日167人集客した場合、必要なキャパ顧客循環をイメージする

では、どうやって167人集客するか?


ここでも味や店舗の外装という回答を出してしまうと、一か八かになってしまう

まずは、自社が狙う顧客層

20代30代40代50代、60代以降

このパーセンテージを明確に

これも、実際に他店に足を運びデータを取る

すると、自分が立てた理想像とのギャップが出てくるので、それをどうするか?課題が抽出できる


どうしても、20代を増やしたいという事になると、若者が多く集まる街に搾らなければならないし

駅単位の降乗車数データも有効になる


次に、40代を多く集客したいと仮定した時、どうするか?という課題にぶつかる

ここでもマーケティングデータが必要となり、広告媒体に走るとイチカバチになる


アンケートを取り、40代を集客する為のデータを得た仮定して

もう一度、当初予定していた顧客数客単価キャパ外装・スタッフ数などと比較してみる

恐らく、理想現実ギャップに苦しむ事になるだろう

もしかすると、これ以上話を前に進めるのを辞める方も居るかも知れない


マーケティングデータを使い、課題クリアできる感覚がつかめて、店を出してからも一緒


売れる飲食店は、顧客の声に敏感

スタッフ接客を見れば一目でわかるし、アンケートの取り方を見れば一発でわかる

売れない飲食店は、自分主語(値段)なので、顧客アンケートなど興味が無い

社員全員が調理師を志している店なんて、要注意で

味の事しか頭に無いパターンも多いと耳にする



大手チェーン店は膨大なマーケティングデータを持っており

季節ごとのメニュー戦略や、世代層ごとの需要をキャッチしている

だから、拡販し、味がたいした事ないのにも関わらず、集客できるのだ




長くなってしまったが、言いたい事をまとめると

1.目標値からの逆算法で、課題を出し、それをクリアできるだけの施策を考える
2.客の声に耳を傾け、マーケティングデータを有効活用する


この2点


今回、飲食店に例えたが、私が書いたのは一部分でしかなく

例えば、時間ごとの課題であったり、リピーター獲得課題、クチコミ数アップ施策など・・・

その他にも課題はつきまとうので、頭で考えず、紙にまとめる事がベスト


紙にまとめれば、店のコンセプトもイメージがわくであろう



私が働く様なテレマ業の戦略設計(BtoBアポイント獲得)も飲食店の例え話と一緒で

客が求める受注目標や売り上げ目標数から逆算して

『必要な見込み数』『アポイント数』『アプローチ企業数』『テレマコスト』

と決め、提案している


ビジネスタイム商材により様々なので、営業員が何人必要で、どの位の期間実施するか?など

決め事が沢山あり

戦略情報アウトプットすると、納得して頂ける事が多い


ただ、「アポイント獲得どうですか?テレマで営業効率をあげませんか?自社で人間を使うよりも安くすみますよ?」と、自社主語の営業をしても、売れない

くどい様だが、イチカバチ(笑


新規営業で売るには障壁が高く、引き合い営業で有れば売れる事が多い為

売れた営業員が『自分が売った』と勘違いしてしまいがち


一度勘違いすると、修正させるのに時間がかかり

マネジメントも難しい

しかし、そんな営業員が多いのも事実で

喫茶店などでペチャクチャ客の悪口を言っている営業マン(年齢問わず)を見たり

飛び込み営業をしてくる営業マンを見ると、悲しい気持ちになる


話はそれたが、目標から逆算して戦略を練ると

失敗した時も、どこで失敗したか直ぐに可視化する事が出来て、修正させる事が可能なので

リスク最小限に抑える事も出来、経営者には必要不可欠な要素


時代背景と共に、戦略論も変化し続けるので

常に考え続ける事が一番大切なのかも知れない

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