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売れる営業と売れない営業




業種・会社規模、法人営業か否か

多様なビジネスモデルがあるが

『売れる営業』というワードをよく目にする

特に本屋で見かける事があるのだが、はっきり申し上げて腹立たしい

これは先輩ビジネスマンのうけうりだが

売れる営業=必ず売れない営業を経験している

本を読んで、売れる営業になる事はまず無理であろう




売れる営業しか経験していない方は

恐らく、商材力に頼っており引き合いからの受注が多い傾向がある

そして、そんな自分に満足している方がもし居たら

私は『ダメ営業』のレッテルをはるだろう



売れない営業の話に戻るが

ダメな人間は

『どう言えば売れるか?どうアプローチすれば売れるか?』

それだけをひたすら考える


これを恋愛に例えると

『なんて言ってプロポーズすれば結婚してくれるか?どこに連れて行けば付き合ってもらえるか?』

目的が、結婚や付き合う事、またはエロに偏った結果、ことごとく断られてしまう




上記赤文字部分は、最終的に付加すべき事であり

一番重要視されるのは、実行に至るまでのプロセスである





そして、さらに深みにはまった営業員は買ってくれなかった相手を見る

『そうだ!相手から聞きだしてみよう』


そんな発想をするであろう

その時相手から、出てくるコメントは薄っぺらいものが多く

『今、時期ではないから』『稟議が通らない』『他社の話も聞いてから』


それを真に受けて、次の顧客に目を向けてしまっては何の解決にもならず

『下手な鉄砲数打てゃ当たる』に近い感じで

偶然欲しいと思っていた顧客にしか売る事が出来ないだろう

確率の問題なので、顧客の分母によっては0件という事もありうる



とても危険な話



これを結婚に例えるとするならば、相談所に入会し、5年目を過ぎても中々結婚できない

そんな方がもし居たら、上記に近い状況なのかも知れない



相談所や相手のせいにして、実行プロセスが見えずらくなるので、周囲に良き理解者が居ないとドツボにはまります


まず、始めに重要視しなければならない点は



お客様がどんな事に悩んでいるのか?

これを考えられず、自社商材の見せ方ばかりにこだわってしまうと売れない



法人営業の場合は、業種ごとに抱えている悩みが違う為

いろいろな調べ方があると思うが、分析する事をお勧めする


分析したワードを、相手にぶつけてみて、あまり反応が無かった時はその仮説が外れたという事にもなる

その後、何故外れたのか考える柔軟な頭が必要



ただ、それだけでは売れる営業とは程遠い話で

その次に目を向けなければいけないのが『お客様のお客様を見る事』
※法人営業に限った話

わかりやすく、相手企業をA、相手企業のお客様をBとする


・Aが、Bからどういう風に受注を獲得しているのか?

・Aの営業方法は、果たして正しいのか?

・Bが抱えている悩みをAは把握しているのか?把握しているとしたら、その理由は?



その結果、あなたの会社の商材は相手にとって有りか無しかが見える


冒頭で説明した

『どう言えば売れるか?どうアプローチすれば売れるか?』 はその先の話


自分が売れない理由を何かのせいに出来る業界が多いので、営業プロセスが把握できないまま営業に望んでいる方も少なくは無いと感じる


そんな世の中を作っているのは、国?

そこで、国のせいにせず、自分の甘さを悔やめる人材こそが

勝ち残れる

結果、売れる営業になれるのかもしれない









ただの飾りです
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